2011年，全球經(jīng)濟(jì)遭遇二次探底風(fēng)險(xiǎn)，中國文具產(chǎn)業(yè)在高速增長面臨轉(zhuǎn)型陣痛，不僅惑于日益惡劣的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，內(nèi)生的增長動(dòng)力也遭遇多年未見的瓶頸。內(nèi)憂外患之下，中國文化用品行業(yè)迎來逆周期成長的挑戰(zhàn)。新一輪渠道的改革已經(jīng)拉開，多家文具企業(yè)采取渠道精耕細(xì)作來改變現(xiàn)狀。
渠道變革，精耕細(xì)作，得益于文具品牌相繼開啟的營銷渠道、管理渠道。從文具行業(yè)幾個(gè)發(fā)展周期看，銷售方式的精細(xì)化可以說是推動(dòng)中國文具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要力量。
1、增加渠道的長度，就是增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，比如在一批下面發(fā)展二批，縣城里面的銷售網(wǎng)點(diǎn)，再發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)再發(fā)展村一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。文具產(chǎn)品對(duì)于二三級(jí)城市而言是消費(fèi)必需品，具有極大的市場潛力。加之國民經(jīng)濟(jì)不斷增長，農(nóng)村區(qū)域的文具消費(fèi)也在呈現(xiàn)上揚(yáng)。因此，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道是大勢所趨。
2、增加渠道的寬度，最簡單的意思就是增加同級(jí)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，比如原來一個(gè)總代理，現(xiàn)在又增加一個(gè)代理。文具廠家在招募省代時(shí)，分不同的渠道，比如這個(gè)代理商只做商超渠道，另一個(gè)只做專賣渠道，兒童用品的渠道一般都這樣區(qū)分。增加寬度，還有一個(gè)辦法就是搶占競爭對(duì)手通路，采取一切手段，去吸引競爭對(duì)手的客戶來經(jīng)營自己的商品。分省訂貨會(huì)是一個(gè)搶奪競爭對(duì)手，增加渠道寬度的好辦法，能吸納眾多當(dāng)?shù)卦瓉砀偁幤放频纳碳医?jīng)銷自己品牌的產(chǎn)品。
3、增加渠道的廣度，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說文具公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來進(jìn)行銷售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶，提供了定制文具高端業(yè)務(wù);針對(duì)數(shù)量眾多的消費(fèi)者，采用廣泛的分銷渠道;針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用網(wǎng)絡(luò)銷售、郵購等方式來覆蓋。
來源：互聯(lián)網(wǎng)
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